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Os líderes empresariais estão a descobrir que o manual tradicional de produtividade de vendas está a falhar e as empresas precisam de mudar o seu foco da produção bruta para a eficácia genuína.
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Para entender essa evolução, o embaixador-chefe da marca SpiceWorks, Jeff Gretler, e Maria Groeschel, chefe global de estratégia comercial e operações do Dropbox, discutiram os crescentes desafios e necessidades de inovação em vendas hoje em um Vídeo individual executivo de 30 minutos para SpiceWorks.
O problema da fragmentação
Um dos principais problemas que afetam os representantes de vendas hoje não é a falta de velocidade; é a fragmentação de suas ferramentas e informações. Groeschel observou que a intensa pressão por personalização profunda e engajamento de valor agregado força os representantes a consultar vários sistemas para obter uma visão única do cliente, muitas vezes navegando em dez ou mais plataformas diferentes.
Esses sistemas desconectados obrigam os representantes de vendas a gastar um tempo valioso procurando informações manualmente e tentando obter contexto de fontes diferentes, como Slack, Salesforce, Google Docs e notas do Gong. Isso cria um imposto significativo sobre o tempo, proveniente de atividades de alto valor.
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Grettler disse: “O sistema único costumava ser algo realmente pior. Agora é a expansão dos negócios. Existem ferramentas e dados em todos os lugares. E precisamos não apenas de maneiras de saber onde estão esses dados, mas de uma maneira de conectá-los e realmente poder usá-los de forma eficiente.”
Embora as métricas tradicionais, como o crescimento do pipeline e a velocidade dos negócios, ainda sejam importantes, muitas empresas agora estão se concentrando na eficácia dos representantes. Este pivô para a eficácia dos representantes é uma resposta estratégica a um mercado que já não recompensa a velocidade em detrimento da substância.
A demanda do comprador moderno por uma personalização mais profunda exige uma nova abordagem para medir o que realmente importa. Como afirma Groeschel, o foco deve estar no impacto. “Todos nós sabemos que os acordos não são conquistados isoladamente. Eles são conquistados quando as equipes estão realmente se movendo juntas.”
Mas o alinhamento multifuncional entre vendas, sucesso do cliente, marketing, produto e outras equipes frequentemente falha. Este fracasso não se deve à falta de esforço, mas porque as equipas não trabalham no mesmo contexto, pois as prioridades movem-se a velocidades diferentes nas suas respetivas áreas.
Colocar as equipes de vendas na mesma página
A solução está na criação de um espaço unificado e compartilhado onde todas as equipes operam a partir das mesmas informações atualizadas. Ferramentas como o Dropbox Dash permitem que os representantes vejam instantaneamente sinais de saúde do sucesso do cliente ou acessem o posicionamento de produto mais recente do marketing.
Em vez de impor um novo processo, estas ferramentas ligam-se às aplicações e plataformas que os representantes já utilizam, melhorando o seu ambiente diário existente. Essa abordagem elimina o atrito e faz com que a adoção pareça natural, simplificando o caminho para melhores hábitos.
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Toda organização de vendas tem histórias de negócios salvos no último minuto pelos esforços extraordinários de alguns indivíduos. Embora louvável, um modelo de negócio que se baseia neste heroísmo é insustentável e ineficiente.
Esses esforços de última hora costumam ser um sintoma de um processo interrompido. Como observa Grettler, esse tipo de esforço é frequentemente uma “tarefa hercúlea apenas para chegar a uma linha de base”, em vez de alcançar um sucesso revolucionário. Groeschel enquadrou o desafio central perguntando: “Isso nos leva a um ponto em que não precisamos mais confiar no heroísmo na hora final?”
O objetivo final é construir sistemas escaláveis e repetíveis que permitam um sucesso consistente sem a necessidade de combates constantes e de última hora.
Groeschel resumiu esta abordagem com uma estrutura de três partes: eficácia sobre a atividade bruta, produtividade que cria valor e compromisso com a eficiência inteligente e intencional. Ao conectar fluxos de trabalho fragmentados e contextualizar as tarefas de vendas, as empresas podem transformar movimentos desperdiçados em progresso significativo.
Assista a conversa completa
Para ouvir a discussão completa e obter insights mais profundos sobre como melhorar a eficácia das vendas, assista ao Vídeo individual executivo da SpiceWorks aqui.
